Не стесняйся: как уверенно называть цену и получать «да»

Если ты сталкиваешься с тем, что как только дело доходит до обсуждения денег — в чате повисает неловкое молчание. А потом либо приходится снижать цену, либо клиент внезапно «подумает» и пропадет. Эта статья для тебя!

Проблема не в твоих навыках и даже не в цене. Просто нужно научиться правильно подавать цифры, чтобы клиент видел в них не расходы, а выгодное вложение. Разберём 5 проверенных способов рассказать о стоимости проекта, сохранив и лицо, и клиента.

1. Метод «Бургера»

Представь, что твоя цена — это котлета в бургере. Если просто сунуть ее человеку в руки, он вряд ли обрадуется. Но если положить ее между двумя мягкими булочками, добавить соус, овощи и сыр — это уже выглядит аппетитно.

В продажах работает то же самое: сначала говоришь о пользе, потом называешь цену, и снова усиливаешь эффект.

Пример:
«Фирменный стиль поможет вашему бизнесу выделиться среди конкурентов и быть узнаваемым. Стоимость — 45 000 рублей. За это вы получите не просто картинку, а полноценный инструмент для продвижения, я подготовлю полный гайдлайн для его использования.»

2. Разбей цену на части

Когда клиент видит только итоговую цифру, у него включается режим «Почему так дорого?». Но если разложить стоимость на понятные составляющие, все встает на свои места. Объясни, какие этапы работы включает проект, сколько времени они займут, и добавь пару слов о том, почему это важно.

Например:
«Разработка фирменного стиля за 45 000 рублей включает несколько этапов. Сначала я исследую вашу нишу — это поможет создать дизайн, который выделит вас на фоне конкурентов. Затем делаю три концепции на выбор. После утверждения идеи я детально прорабатываю финальный вариант и подготавливаю файлы для печати и соцсетей. В итоге вы получите не просто картинку, а готовый инструмент для продвижения.»

Так ты выглядишь как профессионал, а клиент видит, что за суммой стоит серьезная работа.

3. Предложи выбор, но веди к нужному варианту

Предложи клиенту выбор между несколькими уровнями сервиса. Если озвучить ему несколько пакетов, он почувствует контроль над ситуацией и выберет то, что выгодно.

Создай 3 варианта услуг:

• Базовый — минимальный набор, без изысков.
• Стандарт — оптимальное решение, которое нужно большинству клиентов
• Премиум — максимальный результат, с бонусами.

Например:
«У меня есть три варианта сотрудничества. Базовый — это логотип в двух вариантах использования за 15 000 рублей. Оптимальный (его выбирает большинство клиентов) включает еще гайдлайн по использованию лого и оформление соц. сети за 30 000 рублей. А премиум — это полноценный фирменный стиль с дизайном печатных материалов и шаблонами для соцсетей за 45 000 рублей.»

4. Говори на языке выгоды

Заказчики не покупают дизайн, иллюстрации или верстку. Они покупают результат, который появится благодаря ним. Вместо того чтобы рассказывать о своей работе, покажи, что получит клиент.

Например:
«Этот сайт не просто будет выглядеть современно — он начнет приносить вам клиентов. У предыдущего заказчика после запуска количество звонков выросло в два раза.» (подходит более опытным дизайнерам)

Или расскажи об экономии:
«В дизайн-студии такой лендинг стоил бы от 100 000 рублей. У меня — в два раза дешевле, потому что я не трачусь на офис и команду» (подходит новичкам)

5. Метод «Якоря»

Люди оценивают стоимость относительно первой услышанной цифры. Этим можно пользоваться. Поэтому скажи сначала высокую цену, а потом предложи скидку. Это создаёт ощущение выгоды.

Например:
«Обычно я беру 70 тысяч за такие проекты, но сейчас у меня есть специальное предложение для стартапов — 55 тысяч, если начнём работу на этой неделе.»

Главное — уверенность!

Не сомневайся сам в цене, которую озвучиваешь. Чтобы стать увереннее в ценообразовании, можешь прочитать нашу статью с универсальной формулой подсчета. Помни, важна не цена, а ценность работы. Клиент платит не тебе, а за результат, который ты ему даёшь.

Выбери подходящий метод, попробуй его в деле, поэкспериментируй — и ты удивишься, как быстро клиенты станут соглашаться на твои условия.